« Techniques de vente :

Approche comportementale de la négociation commerciale »

Gagner en efficacité commerciale
Intégrer les attentes et besoin du client
Construire une structure de vente complète et simple
Découvrir et Acquérir les réflexes gagnants d’une bonne négociation
Gagner en aisance et en confiance dans sa relation client
Construire une relation commerciale pérenne

Durée : 1 journée

Programme détaillé

1. Se concentrer sur les attentes du client pour construire son approche commerciale

Connaitre le processus d’achat
Identifier les étapes fondamentales du processus de vente
Se connaitre soi-même en tant que vendeur

2. Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous

Définir l’objectif adapté à la situation de vente
Se fixer un objectif de RDV
Etablir les informations à obtenir sur mon client ou prospect
Préparer ses moyens et outils pour appréhender le face à face

3. Contacter pour obtenir un rendez-vous

Optimiser sa prise de RDV par téléphone
Surmonter les freins et barrages, obtenir un RDV auprès du prospect
Rebondir sur les difficultés et les échecs
Les objections les plus fréquentes à traiter

4. Détecter les besoins du client pour construire son offre

Techniques de découverte des besoins et de la situation
Au delà des besoins, découvrir les attentes !
Découvrir les motivations et points déterminants que doit comporter l’offre
Travailler son écoute active et empathique
Les différents types de questionnements à adapter en fonction de l’interlocuteur
Reformuler subtilement et efficacement

5. Travailler son argumentation autour des bénéfices de l’offre

Donner envie au client d’acheter.
Construire un argumentaire de vente
S’appuyer sur les bénéfices de chaque argument pour répondre à chaque besoin identifié.
Définir les différents types d’objections : fondées, tests, fausses-barbes
Répondre aux différents types d’objections.
Le prix ….

6. Aider à la décision et conclure sa vente

Détecter les « feux verts » verbaux et non-verbaux pour amener la décision et la conclusion
Finaliser la commande : A faire, à dire, ne pas faire, ne pas dire
Les 5 étapes clés pour … RATER SA NEGOCIATION

7. Conforter sa relation pour fidéliser le client

Etablir clairement les actions et points d’étapes à venir
Définir le suivi et les échéances
Créer une relation de confiance gagnant/gagnant avec son client.
Maintenir ses relations dans la durée et identifier d’éventuelles opportunités.

Méthodes pédagogiques utilisées :

Mises en situations en face à face sur des problématiques récurrentes
Fiches de débrief de vente comprenant les étapes fondamentales de la vente.